Мы можем анализировать и один из вариантов возможных последствий, если сочтем это уместным. В примере с конфетами можно решить, что надо стараться вытащить только зеленые конфеты. В ситуации со спортивным матчем можно рассматривать только вероятность выигрыша, а в случае с собеседованием – только вариант, при котором мне предлагают работу. Но при таком подходе мы не используем возможности проанализировать с помощью дерева решений ситуацию во всей полноте. Тут нам нужно опасаться старого и хорошо знакомого врага: склонности фокусироваться на чем-то одном, – чтобы не ограничить анализ лишь теми опциями, которые на первый взгляд кажутся нам особенно привлекательными, и не игнорировать прочие альтернативы. Разумеется, в некоторых редких случаях человек, принимающий решение, действительно заинтересован лишь в единственном из возможных исходов. Но, как правило, при проведении анализа полезности мы должны рассматривать всю совокупность возможных последствий. Аналитический подход зависит от сути рассматриваемой проблемы, то есть определяющих ее факторов и имеющихся решений. Когда речь идет об азартных играх (скажем, когда мы делаем ставки и вытаскиваем конфеты наугад), главный интерес заключается в том, выиграем мы деньги или потеряем. В спорте главный вопрос – победа или поражение в игре. В ситуации с собеседованием на новую работу главный вопрос – предложат мне эту должность или нет. Подобные совокупности тесно связанных альтернатив я называю классами последствий и прихожу к выводу, что в большинстве ситуаций весь спектр возможных последствий можно охватить, определив три основных: два диаметрально противоположных и один между ними, как «выигрыш/ничья/поражение» или «ноль/несколько/все». Всегда старайтесь свести набор рассматриваемых последствий к минимуму и не забывайте о том, что в ходе анализа важно фокусироваться лишь на ключевых факторах. Точки зрения Для анализа полезности каждого из возможных последствий крайне важно понимать, с какой точки зрения мы оцениваем ситуацию. Чаще всего рассматривается точка зрения человека, принимающего решение, как в примере с конфетами, в котором именно вы решаете, сделать ли ставку и заплатить ли доллар. Но мы можем проанализировать полезность и с точки зрения хозяина банки с конфетами. А что если этому хозяину всего восемь лет и он хочет накопить деньги на летний лагерь? В этом случае мы можем, поддавшись филантропическому настроению, выбрать тот вариант, который принесет максимальную пользу не нам, делающим ставку, а ребенку. Находясь в роли аналитика, мы должны решить, с чьей именно позиции будем вести анализ. И это решение не всегда оказывается простым и очевидным. Если мы анализируем варианты, доступные другим людям или организации, то должны «сыграть роль» и встать на их точку зрения, посмотреть на происходящее их глазами, чтобы разобраться, в чем именно заключаются их интересы и как выбор того или иного варианта повлияет на их положение. Размышляя, к примеру, о том, какие действия предпримет наш конкурент, мы первым делом должны понять, в чем заключается полезность для него. То есть каковы его интересы и что он может предпринять, чтобы их реализовать. Чтобы сделать разумные предположения о том, как поведет себя конкурент, мы должны посмотреть на происходящее его глазами – а не так, как мы бы хотели, чтобы он воспринимал ситуацию. Конечно, говорить легко, а вот сделать это довольно сложно. Тут нужна практика. Очень часто, пытаясь сыграть роль кого-то другого, мы меняем поведение и точку зрения лишь на словах, не понимая, что на самом деле должно измениться, то есть продолжаем смотреть на ситуацию собственными глазами, оставаясь под влиянием собственных предубеждений, установок, настроений, предпочтений. Но так чужую роль не сыграть! Мы должны научиться тому, что умеют профессиональные актеры: на время и правда становиться другим человеком и после такого перевоплощения тщательно анализировать, какие факторы могут влиять на этого человека и как он может реагировать с учетом всех его особенностей. Нельзя забывать и о вероятностном анализе – его тоже нужно вести, встав на точку зрения конкурента. Мы должны подумать, как наш конкурент оценит вероятность того или иного возможного результата, и сделать это не менее сложно, чем оценить понимание конкурентом полезности и выгод. Но без этого не обойтись: это один из важнейших шагов. В главе 6, в рамках обсуждения хронологии событий, я упоминал прием «распределение информации во времени», который предложили Нойштадт и Мэй. Он может здорово помочь, когда будет необходимо войти в роль того, с чьей позиции рассматривается ситуация. Этот прием позволяет преодолеть стереотипы, которые у нас сложились в отношении людей, организаций и точек зрения, разобраться, как они переживали происходящие события и как на них влиял прошлый опыт. Нойштадт и Мэй подчеркивают и опасности, связанные с этим приемом, обобщая их единым термином «неопределенность»: События легко поддаются ошибочной трактовке. Сами вовлеченные стороны то и дело теряют информацию, понимают и оценивают ее неверно. Выводы оказываются всего лишь гипотезами, ничем не обоснованными и не доказанными. Все только усложняется, когда «распределение информации» накладывается на ситуацию без учета страновых, расовых, классовых особенностей. С другой стороны, чем сложнее произвести «распределение информации», тем острее оно требуется. Чем глубже въелся стереотип, тем серьезнее может быть результат работы по его преодолению… И хотя «распределение информации во времени», как пишут Нойштадт и Мэй, ничего не гарантирует, все же «это лучше, чем ничего. Хуже сложного многофакторного стереотипа может быть лишь простой и немудреный». Я уже писал это и повторю снова: я горячо рекомендую всем книгу Нойштадта и Мэя Thinking in Time. В ходе анализа проблемы, которая отчасти или полностью зависит от решений, принимаемых другими лицами, группами, организациями, мы должны постараться как можно точнее воспроизвести их взгляды на происходящее, потому что именно этим и определяются их решения. Восемь шагов анализа полезности Первым делом нужно очертить круг вариантов и всех возможных последствий, которые нужно проанализировать. Варианты должны быть взаимоисключающими, но их набор не обязательно должен быть исчерпывающим. А вот последствия должны быть и взаимоисключающими, и исчерпывающими в своей совокупности. Второе: определить, с какой позиции, то есть с чьей точки зрения, рассматривать ситуацию. Задайте себе вопрос: «С какой точки зрения я буду анализировать полезность?» В нашем примере мы будем работать с проблемой с точки зрения того, кто делает ставку. Записываем, с чьей точки зрения ведется анализ, над деревом анализа полезности. Третий шаг: построить для каждого варианта дерево сценариев, чтобы совокупность этих деревьев описывала все возможные варианты и последствия. Дерево сценариев для примера с конфетами (рис. 14.3) отражает три рассматриваемых варианта (три ставки, три дерева) и десять возможных вариантов последствий. Вопрос для оценки полезности На четвертом шаге мы оцениваем полезность каждой комбинации «вариант – последствие» для каждого сценария. Для этого используется вопрос для оценки полезности: «Если мы выберем этот вариант и наступят ожидаемые последствия, какова будет полезность с точки зрения …?» Применительно к первой комбинации вариант – последствия в задаче с конфетами мы спросим: «Если я сделаю ставку на красную конфету и вытяну красную конфету, какова полезность этого события с точки зрения того, кто делает ставку?» Ответ: «Два доллара». Записываем эту цифру в колонке «Полезность» рядом с вариантом последствий «красная» (рис. 14.4). Затем задаем тот же вопрос в отношении второго сценария (ставка на красную конфету, но вытягиваем желтую): «Если я сделаю ставку на красную конфету, но вытяну желтую, какова полезность этого события?» Ответ: «Ноль долларов». На этот же вопрос нужно ответить для оставшихся семи сценариев и записать результат. Рис. 14.4. Точка зрения: прибыль того, кто делает ставку В нашей задаче последствия определены в долларах, поэтому оценить полезность каждого из них несложно, ведь мы привыкли рассматривать ценность именно в денежном выражении. Чуть позже мы обсудим задачи, в которых полезность не выражается в деньгах. Какой из трех вариантов дает нам максимальные преимущества, то есть максимальную полезность? Кажется очевидным, что это зеленая конфета, приносящая четыре доллара. Но действительно ли выгоднее всего выбирать зеленую конфету? Подумайте сами: на скачках ставят ли все на ту лошадь, где возврат на ставку может быть максимальным? Все ли ставят на возможность выигрыша 100 к 1? Нет, конечно! Все делают ставки с учетом вероятности выигрыша. Вероятности! Кажется, мы снова к ней вернулись? Зеленая конфета несомненно обеспечивает наивысшую полезность, то есть максимальный приз, но, чтобы решение наше было разумным и обоснованным, нужно учесть и вероятность вытащить именно зеленую конфету. Приз (то есть полезность) – это то, что мы хотим получить: мы хотим получить четыре доллара. Но наши шансы получить эти четыре доллара определяются вероятностью вытащить зеленую конфету. Повторю: полезность определяет наши желания; вероятность – наш возможный выигрыш. То есть полезность – некий идеальный мир, а вероятность – реальный мир. Запомните это крепко-накрепко. Это очень важная мысль… одна из важнейших в этой книге. Было бы прекрасно, если бы все мы, включая и меня, всегда помнили об этом правиле и применяли его, принимая важные решения, влияющие и на нашу жизнь, и на жизнь многих других. Но часто мы забываем о вероятности, ослепленные желанием получить максимальный выигрыш. Вопрос для оценки вероятности Итак, в ходе анализа задачи про конфеты нужно учесть и вероятность того, что нам удастся вытянуть красную, желтую или зеленую конфету. Для этого мы на пятом шаге задаем себе вопрос для оценки вероятности: «Если мы выбираем этот вариант, какова вероятность наступления этих последствий?» Применительно к первому сочетанию «вариант – последствия» на нашей схеме (ставка на красную, вытягиваем красную) вопрос будет звучать так: «Если я сделаю ставку на то, что вытащу красную конфету, какова вероятность того, что я в самом деле вытащу красную?» В банке 90 конфет: 45 красных, 36 желтых и 9 зеленых. Поэтому вероятность вытащить красную конфету составляет 0,5, желтую – 0,4, зеленую – 0,1. Записываем эти значения на дерево (рис. 14.5). Заметим, что сумма вероятностей всех возможных последствий каждого из вариантов должна равняться единице. Рис. 14.5. Точка зрения: прибыль того, кто делает ставку Мы определили полезность каждого из трех вариантов (два, три и четыре доллара), а также вероятность каждого из них (0,5, 0,4 и 0,1). Как нам использовать эти цифры для принятия окончательного решения о том, на что выгоднее всего делать ставку? В этом нам поможет любопытная концепция под названием ожидаемая полезность. Ожидаемая полезность Ожидаемая полезность – это произведение полезности и вероятности последствий. Почему их нужно перемножать? Потому что полезность последствий обусловлена вероятностью их наступления. Мы получаем ожидаемую полезность только при условии, что последствия наступают, то есть мы получим четыре доллара, только если вытащим зеленую конфету. (Полезность – это то, чего мы хотим; вероятность определяет, что именно мы получим.) Эта взаимосвязь выражается в произведении полезности ожидаемых последствий на вероятность их наступления. По этой же логике мы перемножили показатели вероятностей взаимосвязанных событий. Перемножение мы делаем на шестом шаге, результат записываем в колонку «Ожидаемая полезность» (рис. 14.6). Рис. 14.6. Точка зрения: прибыль того, кто делает ставку Затем мы складываем показатели ожидаемой полезности для всех возможных последствий в рамках рассматриваемого варианта и записываем эти величины в колонку «Итого ожидаемая полезность» (рис. 14.7). Рис. 14.7. Точка зрения: прибыль того, кто делает ставку На седьмом шаге мы на основе полученных показателей ожидаемой полезности составляем рейтинг, для чего добавляем еще одну колонку (рис. 14.8). Судя по величинам ожидаемой полезности, лучше всего делать ставку на то, что вам удастся вытянуть желтую конфету. Рис. 14.8. Точка зрения: прибыль того, кто делает ставку На последнем, восьмом, шаге необходимо провести проверку на здравый смысл. Кажутся ли нам результаты анализа разумными? Понимаем ли мы, почему пришли к таким результатам? Давайте подумаем, действительно ли выгоднее всего делать ставку на желтые конфеты? Хотя каждая из зеленых могла бы принести нам четыре доллара, но из 90 конфет в банке всего лишь девять зеленых. С другой стороны, хотя красных конфет там половина, а желтых чуть меньше, но в случае выигрыша желтые приносят больше. Да, все разумно. Обратите внимание, как названия колонок упрощают рассуждения и помогают проанализировать ситуацию и графически представить последовательность событий в рамках каждого сценария. Нужно заметить, что в ходе анализа мы могли бы рассматривать только три сценария: ставка на красную, вытащил красную; ставка на желтую, вытащил желтую; ставка на зеленую, вытащил зеленую. Нас интересуют только эти три варианта, и, хотя отказ от рассмотрения оставшихся вариантов в целом противоречит правилам анализа, в нашем случае это можно было бы сделать. Проводя анализ полезности, мы рассматриваем и сравниваем ожидаемую полезность от возможных вариантов и обязательно должны задать себе вопрос: почему полезность не одинакова? Почему ожидаемая полезность от одного варианта больше или меньше, чем от другого? В ходе анализа мы получим более глубокое понимание, благодаря чему сможем сделать более надежные выводы. Разумеется, можно ограничить анализ только числами и считать, что предпочтителен вариант с максимальной ожидаемой полезностью, не задумываясь над тем, что именно делает этот вариант более привлекательным, чем другие. Но это снижает качество анализа – ведь смысл расчета и сравнения полезности не только в том, чтобы выбрать оптимальный вариант, но и в том, чтобы лучше понять логику сделанного нами выбора.