Краткость – сестра понимания Вернемся к нашим баранам. Привет, бараны, мы вернулись! Джин Вайнгартен, юморист Знаете ли вы, к каким «баранам» каждый раз возвращается любая деловая коммуникация? Где-то глубоко в подсознании у вашей аудитории постоянно теплится вопрос: «А это надолго?» Как написано на известном офисном плакате, «Возможности стучатся в вашу дверь. А люди в нее вламываются». И когда люди делают это без спроса, в нас растет сопротивление и тревога. Тревога? Да, ведь она связана с неопределенностью. Если мы не знаем, как долго человек будет претендовать на наше внимание, мы нередко попросту отказываем ему во внимании. Мы думаем: «Ты что, не понимаешь, что мешаешь? Давай быстрее. У меня куча дел». Примерно об этом же знаменитый комикс Боба Манкоффа из еженедельника New Yorker, где менеджер говорит в трубку: «Может, во вторник? Нет? А может, никогда? Никогда вас устроит?..» С сегодняшнего дня, если вы хотите, чтобы люди уделили вам внимание, предваряйте разговор просьбой уделить вам конкретный промежуток времени – вы приятно удивите их, попросив меньше времени, чем они ожидали. Секретный способ уговорить любого уделить вам внимание Надо создать группу взаимопомощи для болтунов и назвать ее «Анонимные неостановимые». Пола Паундстоун, комедийная актриса Один предприниматель рассказал мне, что едет в Англию представлять свое приложение директору по технологиям лондонской Олимпиады. Я воскликнула: – Какой чудесный шанс, Майк! Сколько у вас времени? – Час. – Хотите непрошеный совет? Если вам надо покорить его, начните так: «Я знаю, что у меня есть час – а у вас впереди 212 дней до Олимпиады. Могу себе представить, сколько вам предстоит сделать. Я сократил свою презентацию до десяти минут. Если вы сочтете нужным продолжить разговор после этого, буду рад». – Но я же не успею за десять минут рассказать, как работает приложение! – Майк, у директора столько дел, что, если вы будете говорить дольше десяти минут, он в любом случае перестанет вас слушать. Более того, он начнет раздражаться, поскольку будет воспринимать вас как помеху. В ваших же интересах говорить максимально кратко, чтобы у него осталось желание послушать еще немного. Вам любопытно, чем кончилась эта история? Директор не заключил с Майком договор о приложении, аргументировав тем, что уже не успеет запустить его. Тем не менее он поблагодарил его за профессиональный подход и сказал, что готов посотрудничать в будущем. В этом и смысл. Сэкономив время собеседника, вы не гарантируете себе его согласие на ваше предложение. Вы гарантируете себе увеличенные шансы на его благосклонное внимание и доброжелательность. Как говорить сжато и эффективно Искренне уделять людям внимание – это простое действие, при этом тесно связанное с производительностью. Том Питерс, писатель Однажды топ-менеджер некой компании пригласил меня поработать с одним из инженеров его проекта. Он объяснил мне: «Рик хорошо знает свое дело, но слишком болтлив. Он как будто патологически неспособен говорить по делу. Совещания с его участием занимают в три раза больше времени, чем необходимо. О нем неприязненно отзываются в коллективе. Все это портит его карьеру. Можете ли вы помочь ему общаться четче?» Я ответила: «Общение действительно способно создать или сломать карьеру. Плюс в том, что говорить сжато можно обучиться. Я с удовольствием поработаю с ним». Через полчаса после начала нашей первой встречи я поняла, что так беспокоило руководство. Было очевидно, что Рик говорит обо всем и ни о чем – говорит, пока не кончатся мысли, не задаваясь вопросом о пользе или разумности своих слов. Поскольку Рик был инженером, я сделала вывод, что он уважает цифры, и предложила применить к его речи конкретные временные ограничения: – Задумайтесь: твиты имеют длину 140 символов. Не 141 – строго 140. Если будет больше, сообщение не отправится. Столь же жестко вам придется нормировать все ваши коммуникации. Рик был неглуп и быстро вспомнил другие примеры временных и пространственных ограничений: – Ролики в Snapchat ограничены восемью секундами, в Vine – шестью. Выступления на TED – восемнадцатью минутами. Посты в блоге Сета Година почти никогда не бывают длиннее двухсот слов. – Совершенно верно. А знаете о правиле пяти фраз в электронной почте? Создатели этой идеи даже предлагают готовое «кредо» об использовании коротких сообщений, которое можно разместить в подписи. Каждый офисный работник отправляет в среднем 43 письма в день, а получает 130! Краткость ваших текстов поможет людям решиться на то, чтобы уделить им внимание. Люди обращают больше внимания на лаконичный текст Я стараюсь выкидывать из текста то, что все равно никто бы не стал читать. Элмор Леонард, писатель Я сказала Рику: – Знаете, в чем прелесть сознательного ограничения объемов коммуникации? Оно заставляет вас нести ответственность за исключение всего того, что люди и так обычно пропускают. – Но как понять, что оставить и что выкинуть? – Пропагандист кратких сообщений Гай Кавасаки утверждает, что текст не пострадает от сжатости, если в нем достаточно информации для ответа на следующие пять вопросов: • Кто вы? • Чего вы хотите? • Почему вы обратились именно ко мне? • Почему я должен сделать то, о чем вы меня просите? • Каков следующий шаг? …Кстати, у вас в компании есть ограничения по времени для совещаний? – Да нет… Сидим, пока не исчерпаем повестку дня и не проясним цели. – Очень жаль. Слышали о законе Паркинсона – «работа заполняет отпущенное на нее время»? Мой закон – закон Хорн – гласит: «общение заполняет отпущенное на него время». Отныне все участники совещания, включая вас, будут ограничены тремя минутами выступления по каждому вопросу. Это заставит каждого говорить только о том, что собравшимся действительно важно знать. Люди часто судят о нашей благонадежности по пунктуальности. Поэтому назначьте кого-нибудь следить за регламентом и предупредите всех, чтобы вас не отвлекали. С сегодняшнего дня ваши совещания будут начинаться и заканчиваться вовремя, а каждый участник – нести ответственность за их временные рамки. Наденьте на общение Thundershirt Дедлайн – отрицательный стимул. Но это лучше, чем отсутствие стимула. Рита Мэй Браун, правозащитница Пока мы говорили с Риком, началась гроза. Вдали засверкали молнии, и моя собачка Мерфи заметалась и тяжело задышала. Я сказала: