Спасение пришло в виде статьи об одном телережиссере. Ему долго все удавалось. Он стал первым, кому удалось получить премии Emmy за лучшую комедию и лучшую драму в один и тот же год. Однако потом его шоу стали терять рейтинг: их сюжеты становились все более запутанными и перестали трогать зрителя. Журналист утверждал, что режиссер потерял удачу в тот момент, когда потерял связь с аудиторией. Он так много писал и снимал, что оторвался от читателей и зрителей. У меня в голове просветлело: неудивительно, что моя интрига зашла в тупик. Писать – не дело изолированного интеллекта, это дело эмпатии. Я думала о том, что сама хочу сказать, а не о своих читателях и о том, что хотят сказать они. Я встала из-за стола, села за руль, приехала в школу, где учились мои сыновья, и стала собирать материал там. Я спросила учащихся: «Что вы делаете, если вас дразнят или обижают?» Я спросила учителей: «Что вы предпринимаете, если родитель обвиняет вас в недостаточном внимании к его ребенку?» Я спросила директора: «Что вы чувствуете, когда преподаватель или воспитатель говорит: “Я увольняюсь. Моя зарплата не покрывает все эти мучения”?» Подобно Стингу, я почувствовала, как люди, с которыми я хотела сблизиться, говорят со мной и через меня. Я услышала их тревоги, их желания. И когда я вернулась домой, идеи хлынули из меня с такой силой, что я едва успевала их записывать. Этот урок я помню до сих пор. А вы? Нет ли у вас затруднений с созданием материалов для ближайшей ситуации общения? Не пересох ли ваш источник идей? Не приходится ли вам подгонять себя, чтобы уложиться в срок? Если ваша цель – просто завершить проект, сделать это можно всегда – но не всегда можно заставить его петь. Завершенный проект может оказаться безжизненным, скучным, оторванным от народа. Если же ваша цель – увязать свою работу с жизнью, оторвитесь от стола и идите в люди. Поговорите с теми, кого коснется ваша работа. Узнайте, что не дает им уснуть по ночам, – а затем вернитесь к работе, и пусть у вас в голове звучат их голоса, рождая слова и строки. Илон Маск, визионер и основатель компании SpaceX, дал по этому поводу отличный совет. Помню, как только я узнала, что в National Press Club планируется ланч-презентация с его участием, сразу записалась на нее и забронировала столик в первом ряду, чтобы не пропустить ни слова. Я позвонила своему сыну Тому (если вы помните, он работает в НАСА): «У тебя есть вопрос к Илону Маску?» «Да! У меня много друзей, которые работали в проектах для шаттлов – и теперь им нечего делать. Они пытаются устроиться в SpaceX, – сказал Том и полушутливо заключил: – Спроси, что надо сделать, чтобы наверняка взяли в SpaceX». Конечно, я воспользовалась случаем задать Илону вопрос Тома. Маск ответил кратко и красноречиво: «Не рассказывайте мне, кем вы работали, – расскажите, какие задачи вам удалось решить». Этой подсказки хватит любому, кто заинтересован в работе на Маска. Если кандидат достаточно разумен, он не пришлет классическое скучное резюме, которое рассылает по всем компаниям. Он перестроит свой перечень достижений так, чтобы подчеркнуть конкретные решенные им задачи, а не занимаемые им должности. Это существенно повысит его шанс привлечь внимание кадровиков SpaceX, ведь такое резюме будет отвечать критериям найма основателя компании. А вы уже получили подсказку от своей аудитории? В школе сначала урок, потом экзамен. В жизни сразу экзамен, который и есть урок. Том Бодейт, литератор Предстоит ли вам устройство на работу или тендер? Изучили ли вы описание требований, проанализировали ли критерии? Удалось ли вам вставить в свое заявление буквальную цитату высказываний заказчика или потенциального работодателя? Удивительно, как мало людей делают это. Помню, я беседовала на эту тему с другом семьи: он попросил меня прочесть его заявление о вступлении в Корпус мира. Кейси сказал: – Не уверен, что получится, но хочу попытаться. – О’кей, Кейси, мы сделаем тебя настолько привлекательным для службы кадров Корпуса мира, насколько это вообще возможно. Открой их сайт. – Зачем? – Потому что там есть все ключи к отбору кандидатов. Видишь? Они отметили характеристики и квалификации, которые им нужны. Тебе надо изучить каждый из этих критериев и привести пример того, как ты ему соответствуешь, используя их собственные слова. Это покажет им, что ты внимателен и что тебе можно доверять: ты прочтешь все инструкции и сделаешь все, что от тебя будет нужно. Угадайте, попал ли он в Корпус мира? Угадайте, поехал ли он в Гватемалу учить местных детишек лакроссу – и получил ли он огромное удовольствие от этой возможности сделать свой вклад в дело гуманизма? …И все потому, что Кейси привлек внимание работодателя, дав ему то, о чем тот просил. Доктора Бенджамина Спока как-то спросили, как он собирал материал для книги «Ребенок и уход за ним», разошедшейся, согласно «Википедии», общим тиражом более 50 млн экземпляров и ставшей «самой продаваемой книгой ХХ столетия после Библии». Спок ответил: «На самом деле я узнал все это от мам». Доктор Спок не придумывал свои материалы с нуля – он занимался краудсорсингом: спрашивал будущих читателей своей книги, каких знаний им не хватает, и предлагал им ответы на их вопросы. А вы? Адаптируете ли вы общение так, чтобы оно находило отклик в душах людей? Таким способом вы моментально увеличиваете шансы на то, что и созданные на основе этого общения материалы найдут в них отклик: вы просто возвращаете людям полученное от них. Практика Если вы артист, приложите ухо к земле – и к собственному сердцу. Брюс Спрингстин, музыкант 1. Пора снова взглянуть на вашу форму К5. Кто ваша ожидаемая аудитория? Каким образом вы рассчитываете вынырнуть из собственных дум – и нырнуть в их думы, чтобы понять, что важно для них, и соответственно адаптировать свои материалы? 2. Как вы можете увязать свои идеи с целевой аудиторией и позволить им говорить с вами и через вас? Как вы сумеете «приложить ухо к земле», по которой ходят ваши клиенты, чтобы говорить их языком и отвечать их потребностям? Глава 16 Слушайте так, как хотели бы, чтобы слушали вас Я не то чтобы перебиваю – просто вспоминаю всякое и воодушевляюсь. Надпись на футболке Несколько лет назад мы с сыновьями планировали праздник. Что выбрать – пригласить друзей и пожарить за домом барбекю или поехать на озеро Фэйрфакс пускать фейерверки? Том, казалось, отвлекся, и я спросила его: «Ты нас слушаешь?» «Конечно, мама, – ответил он. – Я слушаю вас с отступным вниманием». Устами младенца, как говорится… ну, или подростка. В нашем рассеянном мире («Ой, смотри – котеночек!») нормально именно отступное внимание. И это не просто игра слов. Этот факт стоит бизнесу клиентов – и сотрудников. Исследование, проведенное американским Бюро трудовой статистики, показало: 46 % уволившихся сотрудников называют среди основных причин ухода то, что их не слушали, к ним не прислушивались. Вы дарите неотступное или «отступное» внимание? Когда другие говорят, полностью превращайся в слух. Большинство людей никогда не слушают. Эрнест Хемингуэй Безраздельное слушание – не только основа харизмы, но и суть общения. Тем не менее оно встречается редко. Люди чаще всего перебивают, договаривают за других и уделяют друг другу пресловутое отступное внимание. Задумайтесь над этим фактом. Вспомните своих знакомых. • Кто из них по-настоящему слушает вас? • Как этот человек проявляет эти выдающиеся качества слушателя? • Как вы чувствуете себя, когда он дарит вам свое неотступное внимание? • Как вы относитесь к этому человеку? Знаете что? Я задаю этот вопрос на семинарах вот уже двадцать лет – и большей части участников удается вспомнить всего одного или двух людей из всех знакомых, которые бы по-настоящему слушали их. Вот насколько редок этот навык. Задумайтесь на секунду, что вы чувствуете в отношении человека, дарящего вам свое неотступное внимание. Разве вы не ощущаете глубинной связи с ним? Если вы стремитесь более тесно общаться со значимыми для вас людьми на работе и в частной жизни, этому могут помочь приемы LISTEN (слушать). L = Look, Lift, Lean (смотрите, поднимайте и наклоняйтесь) Невозможно по-настоящему слушать человека и одновременно делать что-то еще. Морган Скотт Пек, литератор Отложите смартфон. Отверните кресло от компьютера. Этим вы скажете себе и человеку перед вами: «Все это подождет. Мой главный приоритет – ты». Посмотрите внимательно на собеседника и поднимите брови. Чувствуете, как это сразу оживляет ваши черты? Наклонитесь вперед, чтобы стать ближе к собеседнику в прямом и переносном смысле. Это укажет на то, что вы готовы услышать его слова. Вы буквально тянетесь к нему, переходя от апатии к любопытству. Смотря, наклоняясь и поднимая брови, вы не только выглядите заинтригованными, но и чувствуете себя так. I = Ignore Everything Else (игнорируйте все остальное)