– Почему? – Наконец-то смогу объяснить восьмилетнему сыну, кем работаю, так, чтобы он понял. Осознайте, что именно хотят узнать люди, спрашивающие «Чем вы занимаетесь?» Дело уже не в вас самих. Да оно и не было в вас никогда. Дайан Китон, актриса Моему визави было очень важно суметь растолковать свое занятие сыну, и это отличное доказательство того, что вся эта тема вовсе не второстепенна – она имеет фундаментальное значение. Нравится это нам или нет, но, где бы мы ни оказались, люди при знакомстве задают вопрос: «Чем вы занимаетесь?» И вот что важно понять: они не пытаются разузнать о вашей работе – они хотят понять, что у вас с ними общего, чтобы зацепиться за эту тему и выстроить увлекательную беседу. Именно поэтому с сегодняшнего дня перестаньте выступать с «презентациями в лифтах». Вы вообще знаете людей, которые любят презентации? По сути, такие приемы – монологи, прочтенные в присутствии свидетелей. Замените их на «разговоры в лифте» – диалоги, формирующие значимые связи. Эта мысль стала настоящим прозрением для участницы одного из моих семинаров. Мы как раз обсуждали тему разговоров в лифте, и я спросила Коллин, получившую в своем штате титул предпринимателя года, чем она занимается. К концу второй минуты ее монолога никто из нас так и не понял, чем она занимается, – а ведь она была гендиректором компании! Только представьте себе эти миллионы долларов недополученной прибыли! Ее окружали успешные предприниматели – но ни у кого из нас не возникло желания запомнить ее, порекомендовать другим или подойти к ней после мероприятия, чтобы обсудить сотрудничество. Я спросила: – Вы можете назвать конкретные результаты того, чем вы занимаетесь, которые мы могли бы увидеть, понюхать, попробовать или потрогать? – Я руковожу медицинскими центрами, где делают МРТ и КТ. – Уже лучше, это вполне конкретно, мы уже можем представить себе вашу деятельность. Но не стоит останавливаться на этом, потому что нам еще не удалось уловить, как это касается нас лично. Превратите это описание в трехчастный вопрос: «Приходилось ли вам или кому-то из ваших близких или друзей делать МРТ или КТ?» – Трехчастный вопрос?.. – Если вы спросите: «Вам когда-нибудь делали МРТ или КТ?» – может оказаться, что не делали, и разговор зайдет в тупик. Трехчастный вопрос повышает шансы на то, что собеседник знает хоть кого-то, кому помогло то, чем занимается ваша организация. Допустим, он ответил: «Да, моя дочь занимается футболом и как-то получила травму колена. Ей делали МРТ». Это создает связь между вами и собеседником. Подхватите: «Я руковожу медицинскими центрами, где делают МРТ – такое же, как делали вашей дочери по поводу травмы». «Вот это да», – скорее всего, ответит собеседник. И поверьте мне: это заинтригованное «Вот это да» намного лучше, чем неуверенное «А-а» или апатичное «Понятно». Теперь собеседник связан эмоцией с тем, что вы делаете, и наверняка запомнит вас – а если ему понадобится МРТ или КТ, с большой вероятностью обратится именно к вам, потому что людям приятно работать с теми, кого они знают и кто им импонирует. Как вы относитесь к людям? Реакция людей на вас зависит от вашего отношения к ним. Нельсон Мандела, правозащитник Как быстро выстроить взаимоотношения, задав простой вопрос вместо долгих сложных объяснений? Нам показал это один сообразительный молодой человек. Однажды я поехала в лекционное турне вместе с сыновьями-подростками, и у нас выдался свободный вечер в Денвере. Мы спустились на ресепшен в отеле и спросили администратора: «Куда бы нам пойти?» Он бросил взгляд на Тома и Эндрю и тут же ответил: «Сходите в D & B’s». Мы жили на Гавайях, никогда не слышали о D & B’s и спросили, что это такое. Казалось, он от рождения знал, что попытки объяснить подобные вещи «на пальцах» нередко проваливаются. Если бы он сказал: «Ну, знаете, это такой типа спорт-бар… но еще там есть крытый парк аттракционов, ресторан, бильярд, видеоигры и боулинг…», он бы потерял нас почти сразу. Вместо этого он задал проверочный вопрос: «Вы были в Chuck E. Cheese?» Мальчики радостно закивали: «Одно из наших любимых мест». Он расплылся в улыбке: «D & B’s – это как Chuck E. Cheese, только для взрослых». Готово. Десять секунд – и мы поняли, что это такое, и приняли решение туда пойти. Заведению стоило бы платить ему комиссионные. А что отвечаете вы и ваши коллеги на вопрос «Чем вы занимаетесь?». Не хмурятся ли непонимающе собеседники, услышав ваш ответ? Если это так, вы теряете возможность выстроить взаимовыгодные отношения – как личные, так и корпоративные. Превратите следующее производственное совещание в мозговой штурм и придумайте для каждого участника несколько способов рассказать о себе так, чтобы аудитория нашла в его работе нечто важное для себя и захотела продолжить разговор с ним. Практика Все дело во внимании. Внимание – это жизненная сила. Оно соединяет людей. Оно вселяет желание. Продолжайте желать. Сьюзен Зонтаг, писательница 1. Как вы замените однонаправленную «презентацию в лифте» интерактивным «представлением в лифте», превращающим монолог в диалог? Как уложить результаты вашей работы в трехчастный вопрос, чтобы дать людям возможность поведать, как они или их знакомые пользовались плодами вашего труда? 2. Начнете ли вы прислушиваться к тому, что говорят люди, и увязывать то, чем вы занимаетесь, с их словами, чтобы укрепить связь между вами и выстроить интригующий разговор? Глава 13 Стройте взаимовыгодные разговоры Проявляя неподдельный интерес к людям, вы можете приобрести друзей за два месяца больше, чем другой, изо всех сил старающийся заинтересовать их собой, – за два года. Дейл Карнеги, писатель Однажды мне позвонила клиентка и сказала, что ей предстоит участие в важной встрече руководителей компаний в клубе Tower вашингтонского пригорода Тайсонс-Корнер, – и попросила меня помочь ей подготовиться. Мария – финансовый советник, ведущая корпоративных семинаров по управлению финансами. Она объяснила свою просьбу: – Сэм, я там никого не знаю. Если честно, все эти воротилы меня смущают, но я хочу получить от поездки максимум пользы, а не жаться в углу. – Договорились. Найди номер журнала Harvard Business Review за январь – февраль 2012 года на тему «Экономика благосостояния»: в нем много статей с измеримыми показателями преимуществ хорошего развития навыков межличностного общения. Там цитируются исследования, доказывающие, что чем лучше у человека с финансами и здоровьем, тем лучше у него настрой, производительность и результативность. – Ты предлагаешь взять журнал с собой в клуб Tower? – Не вынимай без надобности, но положи в сумку. Войдешь – оглянись и подыщи группу беседующих людей, к которой ты хотела бы присоединиться: они должны явно получать удовольствие от общения, но вести не личный, а светский разговор. Подойди и встань на расстоянии вытянутой руки от них. – Почему именно на таком расстоянии? – Нехорошо вторгаться в личное пространство человека без спроса. Если встанешь на этом расстоянии с вежливым выражением на лице, то говорящий – или просто тот, кто окажется ближе, – посмотрит на тебя. Тогда скажи: «Ничего, если я присоединюсь?» Это дипломатичный способ подчеркнуть, что ты не лезешь в разговор, а спрашиваешь разрешения. Я делаю так много лет, и мне еще ни разу не ответили отказом. А потом жди, пока не настанет удобный момент внести полезный вклад в беседу. Если один из них затронет тему эффективности на работе, попробуй сказать: «Кто-нибудь из вас видел номер Harvard Business Review за январь – февраль?» Возможно, кто-нибудь ответит: «Я купил по экземпляру для всех подчиненных менеджеров», а ты тогда подхвати: «Правда отличный номер? Что вас там больше всего заинтересовало?» А если никто не видел этот номер, приведи особенно интригующую цитату или факт оттуда, связанный с темой дискуссии. – О’кей, попробую, – заключила Мария. Через неделю я услышала в трубке ее взволнованный голос: – Сэм, они чуть не передрались из-за меня! Я сделала ровно так, как ты сказала. Потом перед ужином человек из той группы попросил меня сесть рядом с ним, а другой ему: «Нет, это я первым разрешил ей к нам присоединиться!» Правда, приятное ощущение, когда план срабатывает?..