Наверняка притащить автомобильное кресло в конференц-центр Лонг-Бич было непросто. Однако оно того стоило: кресло вызвало любопытство. Мы все недоумевали: «Что она будет с ним делать?» Вместо того чтобы стать еще одной «говорящей головой», Кари завоевала наш интерес еще до того, как представилась. 2. Она «заставила нас смотреть». Внимание там, где взгляд. Если мы не смотрим на выступающего, мы не слушаем его. Кари предложила нам нечто притягивающее взгляды – и мы отвлеклись от экранов и сосредоточились на ней. 3. Она начала с «пожара». Вместо того чтобы описывать свой стартап, она показала нам «пожар» (проблемную ситуацию) – и мы захотели получить ее «огнетушитель» (решение проблемы). Мы вспомнили случаи, когда нечто похожее случалось с нами самими или близким человеком, и пришли к самостоятельному выводу: нам нужен ее продукт, чтобы подобное больше не повторялось. Не «расскажи и покажи» – покажите и спросите! Я убежден: если показать людям проблему и решение, у них появится мотивация к действию. Билл Гейтс, филантроп Многие из нас в детском саду играли в игру «расскажи и покажи». Важный посыл концепции INTRIGUE состоит в том, что спрашивать разумнее, чем рассказывать. А еще разумнее показывать и спрашивать. Почему? Потому что таким образом ваша аудитория оказывается втянутой в процесс и визуально, и вербально. Вот еще пример того, как принцип «покажи и спроси» способен помочь вам заручиться поддержкой аудитории. Я работала с клиенткой, создавшей агрегатор чеков. Что? Что слышали. Если название продукта вызывает у людей недоумение, всегда полезно превратить его описание в демонстрацию. И вот как моя клиентка начинала свою презентацию. Она приносила с собой чемодан и начинала рыться в нем, говоря: «Приходилось ли вам, вернувшись из командировки, пытаться собрать все чеки – и понимать, что вы их потеряли? А может, вы их находили – вот такие мятые (она демонстрировала комок рваных, намокших чеков), – но не могли разобрать на них ни слова? Бывало ли так, что вы проверили все карманы чемодана – и поняли, что на пропавших чеках были самые крупные суммы? Знаете ли вы, что 67 % много путешествующих деловых людей не получают полного возмещения дорожных расходов именно потому, что не могут отыскать чеки? Правда, было бы чудесно перестать волноваться об этом раз и навсегда? Представьте, что…» Понимаете, как это работает? На середине этой тирады люди уже смеются, потому что узнают себя в описываемой ситуации. Задавать вопросы «Случалось ли вам?..», «Было ли такое?..» или «Правда, было бы замечательно?..», одновременно разыгрывая неприятную ситуацию, – это эффективный способ заручиться поддержкой аудитории, которая станет думать: «Да, у меня все то же самое, и я хочу от этого избавиться». Вы поймете, что попали в точку, когда услышите: «Буквально вчера!..» и «Прямо мой случай!». Покажите и спросите – и сдвиньте брови аудитории вверх! Лучшее, что вы можете сделать, – это удивить самого себя. Стив Мартин, комик Есть и еще одна причина высокой эффективности принципа «покажи и спроси». Он заставляет брови аудитории ползти вверх. Зачем нам нужен именно этот маршрут бровей? Он показывает, удалось ли вам пробиться сквозь посторонние мысли слушателей и привлечь их благосклонное внимание. Попробуйте прямо сейчас. Представьте, что некто объясняет вам, чем он занимается, а вы никак не можете уловить нить. Нахмурьтесь. Чувствуете беспокойство, растерянность? Весь ваш вид выражает, что вы не понимаете говорящего. А если вы его не понимаете, он не сумеет получить от вас желаемого, ведь человек, находящийся в замешательстве, не может сказать «да». А теперь перестаньте хмуриться. Если брови не трогаются с места, значит и ваша душа не затронута. То, что вы слышите, не производит на вас впечатления и не доходит до вашего сердца. А теперь поднимите брови. Ощущаете вовлеченность, заинтересованность? Вам хочется узнать больше? Значит, услышанное задело вас за живое. Отныне ваша цель – заставить людей поднять брови в первую же минуту вашего общения. Это явный знак любопытства (они хотят знать больше!) и того, что вы завоевали их благосклонное внимание. Покажите им лицо Господа, у вас было мое любопытство, а теперь есть и мое внимание. Персонаж Леонардо Ди Каприо в фильме Квентина Тарантино «Джанго освобожденный» Однажды меня попросили помочь топ-менеджеру IT-компании подготовиться к ежегодному собранию департамента. Когда он показал мне свою презентацию, я спросила: – Какое чувство вы хотите вызвать у подчиненных? Он недоуменно поморгал: – Чувство? – Именно так. – Хм, наверное, гордость. В этом году мы перевыполнили все планы. – А еще? – Скажем, предвкушение. В первом квартале мы запускаем новый продукт, с ним у нас связаны амбициозные планы. – Может, добавить в слайды несколько фотографий сотрудников? В его файле PowerPoint были сплошные слова, цифры и графики. Ни одного фото его товарищей, которые, собственно, и воплотили в жизнь все эти цифры и превзошли прогнозы. Клиент быстро понял мою идею и попросил корпоративного фотографа обойти офисы и запечатлеть тех, кто внес максимальный вклад в результаты звездного года. Неделю спустя он связался со мной: «Вы бы это видели! Смотря на своих коллег на экране, люди начинали хлопать, а выходя из зала, говорили друг другу: “Дай пять!”» Такова сила показанного лица. И это не должны быть незнакомые лица с фото, найденных в интернете. Лучше попробуйте вот что (но сначала получите разрешение!). • Отметьте сотрудников, показав их личные фото на годовом собрании. • Выложите на сайте реальные фотографии клиентов. • Завершите собрание на высокой ноте, продемонстрировав фотогалерею улыбающихся участников собрания, чтобы помочь им прочувствовать особую важность мероприятия и порадоваться друг за друга. • Сделайте информационный бюллетень интереснее, включив в него непарадные фото ваших сотрудников. Режиссер-постановщик Ирвин Кершнер (известный по трилогии «Звездные войны») говорил: «Нет ничего интереснее ландшафта человеческого лица». Это особенно верно, если этот человек вам знаком. Хотите привлечь внимание? Делитесь не только фактами, но и лицами! Хотите узнать еще несколько способов заинтриговать людей и заставить их поднять брови? В следующей главе я расскажу, как получить конкурентное преимущество в борьбе за чужое внимание. Практика Скажи мне – и я забуду, покажи мне – и я запомню, дай мне сделать – и я пойму. Конфуций 1. Взгляните на форму К5. Как вы покажете людям рыбу? Как вы можете превратить свою идею в изображение, чтобы люди уловили ее суть? 2. Как можно инсценировать проблему, чтобы люди возжаждали вашего решения? Как продемонстрировать продукт, чтобы люди наглядно увидели всю ценность вашего предложения?