Сэм Хорн Минуту внимания! Как заинтриговать и увлечь любую аудиторию SAM HORN GOT YOUR ATTENTION? HOW TO CREATE INTRIGUE AND CONNECT WITH ANYONE Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав. © Sam Horn, 2015. First published by Berrett-Koehler Publishers, Inc., San Francisco, CA, USA. © Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2017 * * * Посвящение Дейлу Карнеги Я никогда не встречалась с вами лично – но ваша легендарная книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» действительно оказала влияние на всю мою жизнь. Когда подростком я искала свое место в жизни, вы открыли мне одну из вечных истин: «Проявляя неподдельный интерес к людям, вы можете за два месяца приобрести друзей больше, чем другой, изо всех сил старающийся заинтересовать их собой, – за два года». Эта фраза запала мне в душу и с тех пор определяет мои действия. Ваша книга – свидетельство того, как тексты могут менять жизнь людей. Конечно, с моей стороны самонадеянно и едва ли не утопично рассчитывать, что эта книга произведет хоть половину того эффекта, что произвела ваша, – но надежда умирает последней:) Исходная посылка моей книги – аллюзия на ваш совет: «Проявляя неподдельную заинтригованность другими, вы за два месяца приобретете больше связей, чем тот, кто изо всех сил старается заинтриговать собой, за два года». Я надеюсь, что именно такой урок читатели извлекут из этой книги, что он западет им в душу и они применят его на практике. Спасибо! Введение Что такое интрига и зачем она нужна? Главный выученный мною урок состоит в том, что внимание невозможно заменить ничем. Диана Сойер, телеведущая Знаете ли вы, что средняя продолжительность фиксации внимания у человека меньше, чем у аквариумной рыбки – да, рыбки? У нас восемь секунд, а у нее – девять. По крайней мере, так утверждает Нэнси Коэн из Гарвардской школы бизнеса в февральском номере журнала Marketplace Business за 2014 год. На самом деле все еще хуже. 15 марта 2012 года издание Fast Company сообщило, что каждый четвертый из нас закрывает веб-страницу, если она грузится дольше четырех секунд. А вот что пишут Жаклин Олдс и Ричард Шварц в своей статье в журнале Utne Reader: «Два недавних исследования пришли к выводу, что наше общество находится в процессе впечатляющего последовательного перехода к разобщенности». Мы явно переживаем эпидемии нетерпеливости, одиночества и потери внимания – и все это одновременно. Это серьезная проблема, ведь без привлечения внимания нельзя общаться. Но есть и хорошая новость: существуют способы преодоления человеческого нетерпения, отчужденности и хронической неспособности сосредоточиться. Вы найдете их в этой книге. Если вы неспособны привлечь внимание, вы никогда не выстроите ни с кем связь Я обнаружил, что, если ты любишь жизнь, она отвечает тебе взаимностью. Артур Рубинштейн, пианист Я люблю эту тему и хотела бы, чтобы и вы полюбили ее, поэтому воспользуюсь советом Кэрри Фишер. Помните ее? Принцесса Лея, «Звездные войны», прическа «бублики»? Это и есть Кэрри. Так вот, она сказала: «Мгновенное вознаграждение – это слишком долго». Кэрри права. Мы ищем не информацию. Мы хотим, чтобы нас заинтриговали… и быстро! Поэтому я вкратце расскажу, как и почему я придумала и разработала подход INTRIGUE, – а затем мы перейдем к практике. Согласны? Отлично. Итак, вот моя история. Мне выпала честь вести конференцию Maui Writers Conference на протяжении 17 лет. Тогда это было нечто уникальное: авторы получили возможность перепрыгнуть через сложную систему иерархии и пообщаться напрямую с издателями. Но мы не предвидели одного: писатели не знали, как разговаривать с этими властителями книг. Помню, одна женщина выбежала за дверь в слезах. Я подошла к ней: – Что-то случилось? – Случилось! Только что разрушили мою мечту. – Боже мой, как это произошло? – Я работала над книгой три года. Я положила ее на стол редактору, тот взглянул и говорит: «У меня нет времени все это читать. Даю минуту – расскажите мне, о чем книга и почему она понравится читателям». Я так и застыла. Я думала, мое дело – писать, а продавать должен он. Пыталась объяснить, говорила-говорила – а он, кажется, так ничего и не понял. У меня был шанс – и я его упустила. – Еще не поздно пообщаться с агентами и редакторами. Они соберутся вечером на приеме, и вы сможете поговорить. На следующий день я заметила ее в коридоре и спросила: «Ну как, удалось вчера пообщаться с агентами или редакторами?» Писательница не оглянулась. Я решила, что она не расслышала вопрос, и повторила его. – Я не пошла, – не поднимая глаз, прошептала она. «Что?.. – подумала я про себя. – Ты работала над книгой несколько лет, потратила тысячи долларов, прилетела сюда через континент и океан, чтобы встретиться лицом к лицу с людьми, способными осуществить твои мечты, – и не пошла?..» – Я так испугалась, – продолжала писательница. – Я не знала, что им сказать. Не могла заставить себя выйти из номера. Вот это да. И это не единственный человек, не заключивший договор в тот год. Множество других авторов не сумели заинтересовать издательства своими проектами. Чем больше я размышляла об этом, тем отчетливее понимала: дело не в качестве их текстов – дело в отсутствии у них понимания того, как завязывать общение с издателями, как быстро и эффективно доносить до них ценность произведения, чтобы они захотели его приобрести. Я подумала: «Ну ведь должен же кто-то что-то сделать… А чем я не “кто-то”? Я сама позабочусь об этом». И я написала книгу «Как выделить свой бренд из толпы»[1]. О ней рассказали на канале MSNBC, в газете New York Times и в журнале Fast Company, она помогла многим людям создать успешные бренды, сформулировать выдающиеся должности, придумать современные маркетинговые слоганы. Я горжусь эффектом, который произвел мой текст. Однако за последние несколько лет я поняла, что остроумно названной должности и эффектных фраз недостаточно, чтобы установить контакт с людьми. Подобные факторы способы привлечь благосклонное внимание человека – но не в силах его удержать. Если вы хотите по-настоящему общаться с людьми, вам понадобится удерживать их благосклонное внимание – и дарить им свое.