Я оказалась в центре Нью-Йорка в час пик, мне надо было срочно добраться в аэропорт. Я попыталась поймать такси, но они как сквозь землю провалились. Я набрала своему сыну Эндрю: «Сможешь помочь?» Он ответил: «Мама, я обо всем позабочусь. Где ты находишься?..» Пять минут спустя машина подъехала, я запрыгнула в салон и успела точно к своему рейсу. Эндрю даже заранее оплатил поездку. Как удачно! Вы наверняка угадали, о какой компании я хочу вам рассказать. Леди и джентльмены, встречайте: Uber! Согласно статье в New York Times, компания Uber, основанная каких-то пять лет назад, уже присутствует в 128 городах по всему миру. В 2014 году ее стоимость оценивалась Forbes в 18,2 млрд долларов. Как «Семь П» Помогут вам сделать клиентов счастливыми От счастливых клиентов еще ни один бизнес не умер. Уоррен Баффет, миллионер Я не узнавала у Uber подробностей, но давайте в качестве развлечения попробуем разгадать, как им удалось создать хит завтрашнего дня в многомиллиардной индустрии таксомоторных парков. Представьте, что вы руководитель только что открывшейся компании Uber и организуете мозговой штурм с помощью «Семи П». 1. Первое П – Предназначение. Наша цель – предложить миллионам неудовлетворенных клиентов новый и лучший способ вызвать такси. Наша задача – создать конкурентное преимущество, найти свою нишу и построить доходный бизнес. 2. Второе П – Принимающий решение. Наш целевой клиент – это успешный профессионал (пусть ее зовут Джуди), живущий или работающий в крупном городе и уставший стоять с протянутой рукой, ловя такси. 3. Третье П – Проблема. Вот какие проблемы возникают у Джуди с такси… • Невозможно найти машину в час пик, во время дождя и в мороз. • Водители заламывают цену, и бороться с этим почти невозможно. • Такси часто оказываются прокуренными, грязная обивка сидений оставляет пятна на одежде. • Многие водители принимают оплату только наличными, а ей удобнее платить кредиткой. 4. Четвертое П – Предпосылки. Мы исходим из предпосылки, что существует другой, более оптимальный способ вызова такси. • А что если бы Джуди могла вызвать автомобиль в любое время и ждала не более 15 минут? • Что если бы она могла рассчитывать на прибытие такси даже в час пик или во время ливня? • Что если бы Джуди могла быть уверена, что у водителя есть навигатор и он знает дорогу до нужного места? • Что если бы можно было бы платить кредиткой и заранее, чтобы не пришлось носить с собой наличные? • Что если бы все такси проверялись на чистоту и отсутствие запаха дыма, чтобы Джуди не опасалась проблем? 5. Пятое П – Продукт/Подход. У нас получилась новая, улучшенная версия таксомоторного парка, которая предлагает отчаявшимся клиентам такси ровно то, что им необходимо, – и ничего из того, что им не нравится. 6. Шестое П – Перспектива. Мы рассчитываем завоевать доверие Джуди и других скептически настроенных клиентов, впервые пробующих новый сервис, тем, что предлагаем возврат денег за первую поездку: никакого риска, никаких потерь. 7. Седьмое П – Прикол. Давайте выберем название, которое будет просто произнести и запомнить и которое поможет компании быстро набрать популярность. В чем ваше отличие? Если вам повезло и вы не такой, как все, даже не пытайтесь измениться. Тейлор Свифт, певица Видите, что может произойти, если вы найдете время и примените «Семь П» к важным вопросам вашей жизни? Если вы хотите осчастливить клиентов, дайте им то, чего они хотят, и избавьте от того, чего они не хотят. Звучит банально, но, как говорила моя мама, «все так думают – но никто так не делает». А вы? Возможно, ваша идея или ваша организация не получают заслуженной поддержки, известности или прибыли? Может быть, люди не видят в них ничего особенного? Если нечто представляется само собой разумеющимся, люди не обращают на него должного внимания. Если вы не кажетесь из ряда вон выходящим, вам придется постоянно бороться за внимание аудитории. Хорошая новость: «Семь П» помогут вам создать нечто новое, чтобы вы не просто вели за собой толпы, а создавали собственную толпу. Практика Каждый бизнес успешен ровно настолько, насколько он способен делать то, на что неспособны другие. Питер Тиль, сооснователь PayPal 1. Перечитайте форму К5. Каковы нормы в вашей отрасли? Как обычно люди подходят к вопросу, с которым вы работаете? Каковы общие принципы поведения в конкретной ситуации? 2. Как можно при помощи «Семи П» отыскать новый и лучший способ решения проблемы, подхода к вопросу, удовлетворения потребности клиентов? 3. Как вы планируете привлечь внимание (и деньги) вашей целевой аудитории, предложив им нечто необычное – то, на что неспособны ваши конкуренты? Глава 7 Сохраняйте актуальность Если вы научитесь любить состояние новичка, вам откроется весь мир. Барбара Шер, литератор