И вот следующая выступающая вышла на середину сцены (ее хватило хотя бы на то, чтобы не спрятаться за кафедру), встала ноги вместе, вжала голову в плечи, закрылась руками, как футболисты в «стенке», и помертвевшим голосом начала: «Вчера я сказала внучкам, с каким нетерпением жду этого дня…» Через несколько секунд те, кто не покинул зал, достали мобильные. Ужасно досадно, ведь женщина хотела поделиться с нами ценной информацией о том, как ее компания помогает жертвам катастрофы 11 сентября. К сожалению, ее поза помешала людям прислушаться к выступлению – и они так и не узнали о программе, которую представлял оратор. Если вы хотите приковать к себе и удерживать внимание людей, важно излучать лидерскую харизму, словно говорящую аудитории: «Я знаю, о чем говорю. Мне можно доверять: я принесу вам выгоду». Чтобы добиться этого, стоит принять позу «Я готов ко всему», которую занимают спортсмены перед выступлением. Наверняка вы с легкостью представите себе эту позу. • Ноги на ширине плеч: человек крепко стоит на земле. • Колени не зафиксированы в суставах: человек готов двигаться в любом направлении. • Голова приподнята, подбородок не опущен, глаза смотрят вперед. • Кисти согнутых рук расположены перед корпусом и чуть разведены, словно вы держите баскетбольный мяч. Попробуйте прямо сейчас. Встаньте прямо, ноги на ширине плеч, чуть согните колени, поднимите подбородок, возьмите в руки воображаемый мяч. А теперь попробуйте принять зажатую позу спикера, который потерял аудиторию. • Сожмите колени. Ощущаете неустойчивость, дрожь, неспособность к сопротивлению? • Зафиксируйте ноги в суставах. Чувствуете жесткость, скованность, неготовность к переменам? • Ссутультесь. Переживаете робость, нерешительность, уклонение от контакта со зрителем? • Сложите руки в позицию «фиговый лист». Узнаете эту неловкость, словно вам есть что скрывать? Разница огромна. Выбрав сильную позу, вы сможете внушить людям уважение и привлечь их внимание. Кстати, если вы сомневаетесь – да, доминировать можно и сидя за столом во время собеседования, совещания или бизнес-ланча. Просто расправьте плечи и сядьте прямо, вместо того чтобы съежиться или сгорбиться. Ну как, правда, так комфортнее? Подняв голову, вы станете ощущать себя – и выглядеть – более уверенным в себе и вызовете доверие аудитории. Создайте собственный ритуал уверенности Когда ответственные матчи случаются каждый день, именно ритуалы помогают поддерживать стопроцентную концентрацию на деле. Рафаэль Надаль, теннисист, двукратный победитель Уимблдонского турнира Я всегда буду благодарна двукратному обладателю Большого шлема Роду Лейверу, который научил меня настраиваться, а не расстраиваться, при помощи собственного ритуала уверенности. Мне очень повезло стать соуправляющим теннисного центра Рода на острове Хилтон-Хед. Однажды он дружелюбно предложил мне сыграть с ним партию. К несчастью, моя голова была забита логистическими проблемами национального теннисного лагеря, который мы открывали через неделю, и я постоянно пропускала мячи. Мне было очень неловко, и наконец я сказала: – Род, я очень ценю, что вы со мной возитесь, – но, кажется, я только зря трачу ваше время. Давайте бросим это дело. Он посмотрел на меня и парировал: – Знаете, что отличает профессионала? Способность сделать плохой день хорошим. – Но как? – Надо вычленить, что для вас в игре главное, и придумать связанный с этим моментом ритуал. Если главное – это не ошибиться при первой подаче, можно, максимально сосредоточившись, повторять «первая подача в квадрат». Это придаст вам особую концентрацию и не позволит отвлекаться. Род Лейвер был прав: ритуалы имеют особую силу. Фамилия академика Павлова вам о чем-нибудь говорит? Ритуалы автоматически фокусируют ваше внимание на том, что вы хотите, и отвлекают от того, чего вы не хотите. Ваша цель – сформировать ритуал уверенности, который можно было бы повторять перед каждым важным случаем общения. Если вы оратор, попробуйте сказать себе: «Я здесь, чтобы служить, а не сиять, чтобы сделать свой вклад, а не сделать себе имя». Это позволит вам сосредоточиться на главном – том, что поможет вам наладить связь со зрителями и принести им пользу. Если вам предстоит собеседование при приеме на работу, подойдет такая фраза: «Я выясню и покажу, что нужно им и как я могу помочь их организации» (вместо привычного «Десять месяцев без работы. Дайте место!»). Автор бестселлеров Сет Годин как-то сказал: «Тревога – это переживание неудачи до ее наступления». Отнеситесь к коммуникации как к спорту, создайте собственный ритуал уверенности, и вы сможете настроить, а не расстроить себя – и не портить свои результаты бессмысленной тревогой, а с радостью ожидать общения с аудиторией. Практика Надо верить в себя, когда уже никто не верит. Это сразу превращает тебя в победителя. Винус Уильямс, теннисистка 1. Откройте форму К5. Какой ритуал уверенности вы создадите и будете использовать перед важными мероприятиями, чтобы настроить, а не расстроить себя? 2. Каким образом можно посмотреть на общение как на спорт и подготовиться к предстоящим событиям, словно к важному матчу? Когда и где можно прогуляться и порепетировать выступление, чтобы хорошо соображать на ходу? 3. Как вы рассчитываете физически или виртуально познакомиться с местом выступления, чтобы обеспечить себе поддержку домашних стен? Что поможет вам держать голову выше, чтобы излучать уверенность и готовность ко всему, привлекая и удерживая внимание (и уважение) аудитории? Часть II Intrigue N – New – Новизна Правды недостаточно, нужна новизна Мир всегда кажется ярче, когда сотворишь нечто, чего до тебя не существовало. Нил Гейман, писатель Основной посыл этого раздела таков: интерес аудитории не зависит от важности предмета. Если вы хотите, чтобы занятые деловые люди уделили вам внимание, важно, как призывает Нил Гейман, предложить им нечто новое, нечто «до вас не существовавшее». Возможно, вы сейчас подумали, что «нет ничего нового под солнцем». Неправда, есть. И в этой главе показана масса приемов, как предложить и представить свежие, уникальные в своем роде идеи, подходы и акции, которые смогут привлечь благосклонное внимание людей не только своей важностью, но и новизной. Глава 6 Создайте хит завтрашнего дня Опасно лишь отсутствие развития. Джефф Безос, предприниматель Специальный двойной выпуск журнала Vanity Fair с темой «Как покорить интернет» был посвящен интервью с онлайн-легендами о начальном этапе истории Всемирной паутины. В этом номере Джефф Безос рассказал, что компании Amazon с самого начала сопутствовал успех, несмотря на то что многие люди предсказывали проекту провал. Более того: компания вскоре перестала справляться с наплывом заказов, и Джеффу и его коллеге-руководителю пришлось помогать обрабатывать их. Они упаковывали книжки в коробки, стоя на коленях, когда один из коллег повернулся к Джеффу и пожаловался: – У меня ноги и спина просто отваливаются.